Tag

πωλήσεις

Browsing

Αν νομίζετε ότι θα πουλήσετε επειδή έχετε το καλύτερο προϊόν, την καλύτερη υπηρεσία ή την καλύτερη τιμή, είστε γελασμένοι. Δεν είστε ούτε κατά 50% σωστοί. Αν 50% των πωλήσεων γίνονται λόγω φιλίας και εσείς δεν έχετε φίλους με την προοπτική να γίνουν πελάτες σας, τότε χάνετε 50% της αγοράς σας. Οι φίλοι δεν χρειάζεται να πουλήσουν στους φίλους χρησιμοποιώντας τεχνικές πωλήσεων. Σκεφτείτε το λίγο. Δεν χρησιμοποιείς κάποια τεχνική όταν ρωτάς ένα φίλο να βγείτε έξω ή να σας κάνει μια χάρη. Απλά ρωτάς. Θέλετε να κάνετε περισσότερες πωλήσεις; Δεν χρειάζεστε τεχνικές πωλήσεων. Χρειάζεται να κάνετε περισσότερους φίλους. Να βγείτε έξω. Να μιλήσετε περί ανέμων και υδάτων. Να λύσετε ένα μικρό πρόβλημα των φίλων σας άσχετο με τη δουλειά. Να είστε εκεί σε κάτι έκτακτο. Σκεφτείτε τους καλύτερους πελάτες σας. Ποια είναι η σχέση μαζί τους; Φιλική ή τυπική; Αν είστε φίλοι με τους καλύτερους πελάτες σας, δεν χρειάζεται να αγχώνεστε…

Για να κάνεις τις σωστές ερωτήσεις πρέπει να ξέρεις τι θεωρεί σημαντικό ο πελάτης σου. Πρέπει να τον κάνεις να σκεφτεί τις προτεραιότητες του. Να καταλάβεις τη διάθεση του. Να τον κάνεις να νιώσει άνετα. Για παράδειγμα πες πως είσαι ένας πωλητής ρούχων και ένας πελάτης μπαίνει στο κατάστημα σου. Όταν κάποιος κοιτάξει τι φοράς, τι θέλεις να σκεφτεί; Τι θέλεις να σου πει; – Θέλεις να σκεφτεί ότι έχεις άποψη και ότι τα ρούχα σου είναι σωστά συνδυασμένα. – Θέλεις να σου πει ότι του αρέσει το πουκάμισο σου ή τα παπούτσια σου. – Θέλεις να σου πει ότι θα ήθελε τη βοήθεια σου για να αγοράσει ένα σύνολο. Εσύ όμως τι πρέπει να πεις; Αντί να πεις “Πως θα μπορούσα να σας βοηθήσω;” μπορείς να πεις “Θα θέλατε να σας δείξω κάποια ρούχα που πιστεύω ότι θα σας ταιριάζουν;” Αυτή η ερώτηση είναι καλύτερη γιατί επιδιώκει τη συμμετοχή…

– 48% των πωλητών δεν κάνουν μια δεύτερη επαφή με τον υποψήφιο πελάτη. – 25% των πωλητών κάνουν ή έχουν μια δεύτερη επαφή με τον υποψήφιο πελάτη και σταματούν. – 12% των πωλητών κάνουν ή έχουν τρεις επαφές με τον υποψήφιο πελάτη και σταματούν. 10% των πωλητών κάνουν ή έχουν περισσότερες από τρεις επαφές με τον υποψήφιο πελάτη. – 2% των πωλήσεων γίνονται στην πρώτη επαφή/συνάντηση με τον υποψήφιο πελάτη. – 3% των πωλήσεων γίνονται στην δεύτερη επαφή/συνάντηση με τον υποψήφιο πελάτη. – 5% των πωλήσεων γίνονται στην τρίτη επαφή/συνάντηση με τον υποψήφιο πελάτη. – 10% των πωλήσεων γίνονται στην τέταρτη επαφή/συνάντηση με τον πελάτη. – 80% των πωλήσεων γίνονται μεταξύ πέμπτης και δωδέκατης επαφής/συνάντησης με τον πελάτη. Definition of “Prospect” : Potential customer or client qualified on the basis or his or her buying authority, financial capacity, and willingness to buy. Also called sales lead. Source of definition “prospect”…

Business Tips – BT #19 / Σύμβουλος Επιχειρήσεων, τεύχος 1082, 23.11.2018, σελ. 18. Ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος για να επικοινωνήσεις με τον πελάτη μετά την 1η φορά (follow-up); – Με μια λέξη : Δημιουργικά.- Με δύο λέξεις : Με αξία.- Με τρεις λέξεις : Κέρδισε το ενδιαφέρον.- Τέσσερις λέξεις : Τίποτα σχετικά με χρήματα.- Πέντε λέξεις : Κάτι διαφορετικό από τον ανταγωνισμό.- Έξη λέξεις : Πρόσφερε κάτι που προωθεί την πώληση.- Επτά λέξεις : Πες του ότι έχεις μια νέα ιδέα.- Οκτώ λέξεις : Πες του να περιμένει ένα πακέτο αύριο πρωί.- Εννέα λέξεις : Κλείσε ένα ραντεβού πριν φύγεις από το γραφείο του.- Δέκα λέξεις : Μην πεις κάτι που να σε κάνει να φαίνεσαι υπερόπτης. Το κλειδί του follow-up είναι να είσαι έξυπνος και δημιουργικός. Έξυπνος είναι ποτέ να μην στέλνεις μια πρόταση χωρίς να κανονίζεις ένα ραντεβού τετ-α-τετ ή στο τηλέφωνο. Κάτι που να είναι γραμμένο…

Pin It