Κάνω τις ερωτήσεις που κάνουν τη διαφορά για τον πελάτη μου;

Για να κάνεις τις σωστές ερωτήσεις πρέπει να ξέρεις τι θεωρεί σημαντικό ο πελάτης σου.

Πρέπει να τον κάνεις να σκεφτεί τις προτεραιότητες του. Να καταλάβεις τη διάθεση του. Να τον κάνεις να νιώσει άνετα.

Για παράδειγμα πες πως είσαι ένας πωλητής ρούχων και ένας πελάτης μπαίνει στο κατάστημα σου. Όταν κάποιος κοιτάξει τι φοράς, τι θέλεις να σκεφτεί; Τι θέλεις να σου πει;

– Θέλεις να σκεφτεί ότι έχεις άποψη και ότι τα ρούχα σου είναι σωστά συνδυασμένα.
– Θέλεις να σου πει ότι του αρέσει το πουκάμισο σου ή τα παπούτσια σου.
– Θέλεις να σου πει ότι θα ήθελε τη βοήθεια σου για να αγοράσει ένα σύνολο.

Εσύ όμως τι πρέπει να πεις;

Αντί να πεις “Πως θα μπορούσα να σας βοηθήσω;” μπορείς να πεις “Θα θέλατε να σας δείξω κάποια ρούχα που πιστεύω ότι θα σας ταιριάζουν;” Αυτή η ερώτηση είναι καλύτερη γιατί επιδιώκει τη συμμετοχή και τη συναίνεση του πελάτη για τη βελτίωση της εικόνας του. Αυτός είναι άλλωστε και ο λόγος που βρίσκεται εκεί.

Δείτε ένα άλλο παράδειγμα. Ας υποθέσουμε ότι ασχολείσαι με μεσιτικά και δείχνεις ένα σπίτι σε μια οικογένεια ή ένα ζευγάρι. Ρωτάς τη γυναίκα. “Όταν κοιτάτε έξω από το παράθυρο της κουζίνας, τι θα θέλατε να βλέπετε;” Αυτή η ερώτηση αγγίζει περισσότερο μια γυναίκα.

Θα μπορούσες να είχες ρωτήσει “Πόσα χρήματα θέλετε να πληρώσετε;” Για πολλούς βέβαια, αυτή η ερώτηση θεωρείται παραβίαση προσωπικών πληροφοριών. Εκτός αν στο πει ο πελάτης χωρίς να ρωτήσεις.

Για να κάνεις μια ερώτηση που αξίζει, πρέπει να είναι σημαντική για τον πελάτη. Να τον αγγίζει στο συναίσθημα. Να μην έχει άμεση σχέση με τη συναλλαγή. Οι ερωτήσεις για το επιθυμητό τίμημα της συναλλαγής είναι γνωστές και ως ποιοτικές ερωτήσεις. Μπορούν όμως να είναι και αδιάκριτες.

Τι μπορείς να κάνεις λοιπόν;

Κάνε τις σωστές ερωτήσεις. Παρατήρησε λίγο τον πελάτη σου πριν ανοίξεις το στόμα σου. Δες τι φοράει, τι κοιτάει, τι διάθεση έχει, πως στέκεται, τι κοιτάει πάνω σου.

Όσο πιο παρατηρητικός γίνεις, τόσο πιο καλές θα είναι οι ερωτήσεις σου. Και όσο πιο καλές οι ερωτήσεις σου, τόσο μεγαλύτερες οι πιθανότητες να αυξήσεις τις πωλήσεις σου και το εισόδημα σου.