All

Γνωρίζετε ότι 50% των πωλήσεων στον κόσμο γίνονται λόγω φιλίας;

Google+ Pinterest LinkedIn Tumblr

Αν νομίζετε ότι θα πουλήσετε επειδή έχετε το καλύτερο προϊόν, την καλύτερη υπηρεσία ή την καλύτερη τιμή, είστε γελασμένοι. Δεν είστε ούτε κατά 50% σωστοί.
Αν 50% των πωλήσεων γίνονται λόγω φιλίας και εσείς δεν έχετε φίλους με την προοπτική να γίνουν πελάτες σας, τότε χάνετε 50% της αγοράς σας.

Οι φίλοι δεν χρειάζεται να πουλήσουν στους φίλους χρησιμοποιώντας τεχνικές πωλήσεων. Σκεφτείτε το λίγο. Δεν χρησιμοποιείς κάποια τεχνική όταν ρωτάς ένα φίλο να βγείτε έξω ή να σας κάνει μια χάρη. Απλά ρωτάς.

Θέλετε να κάνετε περισσότερες πωλήσεις; Δεν χρειάζεστε τεχνικές πωλήσεων. Χρειάζεται να κάνετε περισσότερους φίλους. Να βγείτε έξω. Να μιλήσετε περί ανέμων και υδάτων. Να λύσετε ένα μικρό πρόβλημα των φίλων σας άσχετο με τη δουλειά. Να είστε εκεί σε κάτι έκτακτο.

Σκεφτείτε τους καλύτερους πελάτες σας. Ποια είναι η σχέση μαζί τους; Φιλική ή τυπική;

Αν είστε φίλοι με τους καλύτερους πελάτες σας, δεν χρειάζεται να αγχώνεστε συνεχώς για τον έλεγχο των τιμών, το κλείσιμο των συμφωνιών και τους χρόνους παράδοσης. Μπορείτε να κάνετε περιστασιακά και κάποιο λάθος και να παραμείνουν πελάτες σας.

Το μεγαλύτερο bonus μιας φιλίας όμως είναι ότι ο ανταγωνισμός μειώνεται πολύ. Ακόμα και ο μεγαλύτερος ανταγωνιστής σας, δύσκολα μπορεί να κάνει πελάτη ένα φίλο σας.

Οι περισσότεροι πωλητές νομίζουν ότι ο μόνος καλός λόγος για να καλέσουν στο τηλέφωνο κάποιον πελάτη, είναι για να του πουλήσουν κάτι. Τίποτα δεν απέχει περισσότερο από την πραγματικότητα.

Πως όμως χτίζεις μια σχέση και μια φιλία;

Με αργά βήματα. Παίρνει χρόνο για να αναπτυχθεί μια σχέση. Αν διαβάζεις αυτό το κείμενο και σκέφτεσαι πως δεν έχεις χρόνο για σχέσεις και φιλίες παρά μόνο για πωλήσεις, τότε μάλλον πρέπει να αλλάξεις δουλειά. Δεν θα αντέξεις πολύ.

Αν πάλι θες να κάνεις σχέσεις και φιλίες, ψάξε άλλα μέρη εκτός γραφείου. Συναντήσου σ’ ένα καφέ, σε μια αθλητική ή μια φιλανθρωπική εκδήλωση, σ’ ένα θέατρο, σε μια γκαλερί.

Φάτε μαζί πρωινό, μεσημεριανό. Πηγαίνετε σ’ ένα σεμινάριο ή σε μια συνάντηση, μαζί. Κάντε τέλος πάντων κάτι μαζί που να μην έχει άμεση σχέση με την πώληση. Αν ο πελάτης – φίλος έχει παιδιά, ρωτήστε το φύλο τους, το όνομα τους, την ηλικία τους και τι τους αρέσει. Κάντε και ένα μικρό δώρο στα παιδιά τους αν μπορείτε. Όλοι θυμούνται τα δώρα που κάνουν στα παιδιά τους. Πολύ περισσότερο δε οι γυναίκες-μαμάδες.

Μπορείς να κερδίσεις μια προμήθεια χρησιμοποιώντας μια τεχνική πώλησης που οδηγεί σε μια πώληση.
Μπορείς να κερδίσεις πολύ περισσότερα επενδύοντας σε σχέσεις και φιλίες.

FB Tags :

Comments are closed.

Pin It