All

Η σημασία του να είσαι συμπαθής

Google+ Pinterest LinkedIn Tumblr

Έχεις απέναντι σου έναν υποψήφιο πελάτη. Θέλει ν’ αγοράσει αλλά τον βλέπεις να διστάζει. Μπορεί αυτό που θέλει ν’ αγοράσει να είναι μεγάλης αξίας και να χρειάζεται πολλή σκέψη. Ή να είναι πάνω από το ποσό του προϋπολογισμού του. Ή να έχει φθηνότερη πρόταση από τη δική σου.

Τι κάνεις λοιπόν;

Εστιάζεις όχι στην άμεση πώληση αλλά στο μακροχρόνιο όφελος της συγκεκριμένης επιλογής. Αυτό γίνεται σιγά σιγά και με συγκεκριμένη τακτική. Αν πουλάς π.χ. ηλεκτρονικούς υπολογιστές για επαγγελματική χρήση, υπηρεσίες διαδικτύου, μελέτες σκοπιμότητας, εξοπλισμό εργοστασίων, ιατρικά μηχανήματα ή ειδικά οχήματα, πρέπει να είσαι σ’ επαφή με τον πελάτη για μεγάλο διάστημα.

Ανεξάρτητα όμως από το χρόνο της επαφής σου με τον πελάτη, υπάρχουν μερικά πράγματα που σε κάνουν σίγουρα ΣΥΜΠΑΘΗ. Που δείχνουν ότι έχεις μια ευρύτερη οπτική των πραγμάτων αλλά και μια καλλιέργεια. Έτσι ώστε όταν ο πελάτης σκέφτεται τα προβλήματά του, να σκέφτεται εσένα. Και όταν οι συνθήκες ωριμάσουν, να σε καλέσει.

Και ποια είναι αυτά τα πράγματα που σε κάνουν συμπαθή; Που μετρούν στα μάτια του πελάτη και των συνεργατών του; Που έχουν ακόμα μεγαλύτερη σημασία αν πρόκειται να συναντηθείς μαζί του για πρώτη φορά.

• Η επιλογή ενός καθαρού και φωτεινού χώρου – με καλή αισθητική – για συζήτηση (γραφείο, ξενοδοχείο, καφέ, συνεργατικός χώρος)

• Η συνέπεια στο ραντεβού σου (χρόνος άφιξης)

• Η σωστή παρουσία σου (καθαρά ρούχα και παπούτσια, καθαρό πρόσωπο και αναπνοή, απουσία μυρωδιάς σώματος)

• Η σωστή γλώσσα

• Η σωστή στάση σου δηλ. να βρίσκεσαι σε κάποιο σημείο και με κάποιο τρόπο που δεν ενοχλείς ή δεν προκαλείς.

• Η χρησιμοποίηση ευχάριστων εκφράσεων

• Το χαμόγελο και το χιούμορ σου

• Η ακρόαση τόσο των αναγκών όσο και των περί ανέμων και υδάτων του πελάτη

• Η αποφυγή νευρικών κινήσεων

• Η αποφυγή της τσιρίδας δηλ. η χρήση του σωστού τόνου στο λόγο

• Η φιλική προσέγγιση που δεν γίνεται όμως πολύ γρήγορα οικειότητα

• Ο σεβασμός του χαρακτήρα και του χρόνου του πελάτη

• Η ευγένεια με τους γραμματείς και το προσωπικό υποδοχής

• Η αποφυγή του καπνίσματος

• Η ευγενική άρνηση κατανάλωσης οινοπνευματωδών ποτών

• Οι ιστορίες που λες

• Οι λύσεις που προτείνεις σε κάποια προβλήματα του πελάτη και που δεν έχουν σχέση με αυτό που πουλάς (έμμεσο όφελος)

FB Tags :

Comments are closed.

Pin It