All

Μπορείς να διδάξεις κάποιον να πουλά καλύτερα;

Google+ Pinterest LinkedIn Tumblr

Υπάρχουν κάποιοι κανόνες;
Υπάρχουν κάποιες τεχνικές;

Κάθε πωλητής, με την πάροδο του χρόνου, ανακαλύπτει μια συγκεκριμένη τεχνική, που την εφαρμόζει για να κλείσει την πώληση. Μερικοί αναπτύσσουν και περισσότερες.

Οι τεχνικές αυτές βγαίνουν από την καθημερινή τριβή με την αγορά. Από τη συλλογή παραστάσεων και εμπειριών του καθενός μας.

Σε κάθε περίπτωση, η επιτυχία της πώλησης περνά από τις λεωφόρους της παρατήρησης, της συζήτησης, της ακρόασης, της σαφήνειας και της απλότητας.

Η μεγαλύτερη ικανότητα του πωλητή, και κάθε κοινωνικού ανθρώπου, είναι να παρατηρεί γύρω του και να είναι καλός συζητητής. Η παρατήρηση και η συζήτηση είναι μια μεγάλη πηγή πληροφοριών της ανθρώπινης ψυχολογίας και συμπεριφοράς. Η συζήτηση από μόνη της είναι μια ιστορία, μια περιπέτεια, μια συμμετοχή στο “πάθος” του συνομιλητή μας, μια ανακάλυψη των κυρίαρχων αναγκών του.

Προσέχουμε λοιπόν κάθε τι στο περιβάλλον στο οποίο κινούμαστε αλλά και κάθε λέξη του συνομιλητή μας. Δεν ξεχνάμε ποτέ ότι η συζήτηση δεν είναι μονοπώλιο, μονόλογος αλλά ένα μέσο για να φτάσουμε κάπου.

Και για να φτάσουμε κάπου δηλ. στη δοσοληψία ή με άλλα λόγια σε μια εμπορική συναλλαγή, δεν αντιμετωπίζουμε τη συζήτηση σαν ένα πεδίο μάχης και διαφωνιών. Που κάποιος πρέπει να πέσει κάτω. Μπορεί και να διαφωνούμε με τους πελάτες σε μια τοποθέτηση τους. Δεν χρειάζεται όμως να είμαστε απόλυτοι.

Πρέπει να βρούμε έναν καταλυτικό και συνάμα απλό τρόπο σύνθεσης και συμπεριφοράς για να έρθουμε πιο κοντά στους συνομιλητές μας, να τους μεταφέρουμε τη δική μας σκέψη και πρόταση, να τους εξηγήσουμε, να ανακατέψουμε την τράπουλα και να ανακεφαλαιώσουμε έτσι ώστε στο τέλος όλοι να αισθανόμαστε καλά.

Και πως μεταφράζονται αυτά στην πράξη;

• Επικοινωνία
Ακούμε τις ανάγκες και απαντάμε όσο γρηγορότερα μπορούμε σε υπομνήματα, γράμματα, email, τηλεφωνικές κλήσεις. Κατά προτίμηση, σε β’ πληθυντικό.
Π.χ. Θα θέλαμε να σας ενημερώσουμε . . .
Αυτό δείχνει υπευθυνότητα, συνέπεια και ευγένεια.

• Οι υποσχέσεις
Τηρούμε τις υποσχέσεις έστω και αν έχουν πρόσθετο κόστος. Δείχνει το χαρακτήρα και τη σοβαρότητα μας.

• Το αποχαιρετιστήριο χαμόγελο
Κλείνουμε τη συζήτηση ευχάριστα ακόμα και αν έχουμε χάσει την πώληση. Χαιρετάμε ακόμα και αν δεν προτίθενται να μας ανταποδώσουν το χαιρετισμό. Και δεν ξεχνάμε να λέμε “Ευχαριστώ”.

Το να λέμε στο τέλος “Ευχαριστώ για το χρόνο σας” δεν σημαίνει μόνο ευχαριστώ. Σημαίνει ότι κρατάμε στάση ευχαριστημένου. Ότι είμαστε ευγενείς ακόμα και όταν οι συνομιλητές μας δεν είναι. Ότι διατηρούμε το τακτ και το χιούμορ μας χωρίς να φτάνουμε στο σαρκασμό. Ότι δεν κάνουμε στους άλλους αυτά που δεν θέλουμε να μας κάνουν οι άλλοι. Ότι παραμένουμε πολιτισμένοι άνθρωποι.

FB Tags :

Comments are closed.

Pin It