Έχεις απέναντι σου έναν υποψήφιο πελάτη. Θέλει ν’ αγοράσει αλλά τον βλέπεις να διστάζει. Μπορεί αυτό που θέλει ν’ αγοράσει να είναι μεγάλης αξίας και να χρειάζεται πολλή σκέψη. Ή να είναι πάνω από το ποσό του προϋπολογισμού του. Ή να έχει φθηνότερη πρόταση από τη δική σου. Τι κάνεις λοιπόν; Εστιάζεις όχι στην άμεση πώληση αλλά στο μακροχρόνιο όφελος της συγκεκριμένης επιλογής. Αυτό γίνεται σιγά σιγά και με συγκεκριμένη τακτική. Αν πουλάς π.χ. ηλεκτρονικούς υπολογιστές για επαγγελματική χρήση, υπηρεσίες διαδικτύου, μελέτες σκοπιμότητας, εξοπλισμό εργοστασίων, ιατρικά μηχανήματα ή ειδικά οχήματα, πρέπει να είσαι σ’ επαφή με τον πελάτη για μεγάλο διάστημα. Ανεξάρτητα όμως από το χρόνο της επαφής σου με τον πελάτη, υπάρχουν μερικά πράγματα που σε κάνουν σίγουρα ΣΥΜΠΑΘΗ. Που δείχνουν ότι έχεις μια ευρύτερη οπτική των πραγμάτων αλλά και μια καλλιέργεια. Έτσι ώστε όταν ο πελάτης σκέφτεται τα προβλήματά του, να σκέφτεται εσένα. Και όταν οι συνθήκες ωριμάσουν,…

Υπάρχουν κάποιοι κανόνες; Υπάρχουν κάποιες τεχνικές; Κάθε πωλητής, με την πάροδο του χρόνου, ανακαλύπτει μια συγκεκριμένη τεχνική, που την εφαρμόζει για να κλείσει την πώληση. Μερικοί αναπτύσσουν και περισσότερες. Οι τεχνικές αυτές βγαίνουν από την καθημερινή τριβή με την αγορά. Από τη συλλογή παραστάσεων και εμπειριών του καθενός μας. Σε κάθε περίπτωση, η επιτυχία της πώλησης περνά από τις λεωφόρους της παρατήρησης, της συζήτησης, της ακρόασης, της σαφήνειας και της απλότητας. Η μεγαλύτερη ικανότητα του πωλητή, και κάθε κοινωνικού ανθρώπου, είναι να παρατηρεί γύρω του και να είναι καλός συζητητής. Η παρατήρηση και η συζήτηση είναι μια μεγάλη πηγή πληροφοριών της ανθρώπινης ψυχολογίας και συμπεριφοράς. Η συζήτηση από μόνη της είναι μια ιστορία, μια περιπέτεια, μια συμμετοχή στο “πάθος” του συνομιλητή μας, μια ανακάλυψη των κυρίαρχων αναγκών του. Προσέχουμε λοιπόν κάθε τι στο περιβάλλον στο οποίο κινούμαστε αλλά και κάθε λέξη του συνομιλητή μας. Δεν ξεχνάμε ποτέ ότι η συζήτηση…