Γιατί αγοράζουν οι πελάτες

Πως μπορεί κανείς να διδαχθεί τη ψυχολογία των πελατών;

Ας προσπαθήσουμε να καταλάβουμε λίγο περισσότερο την άλλη πλευρά. Ας υποθέσουμε ότι είμαστε εμείς ο πελάτης. Για να δούμε λίγο τι σκεφτόμαστε. Ποια τα συναισθήματα μας;

Θέλω π.χ. να αγοράσω ένα ακριβό κινητό.

– Από που θα το αγοράσω;

– Έχω κάποιο φίλο ή γνωστό που πουλάει κινητά;

– Είναι η πρώτη φορά που θα κάνω κάτι τέτοιο;

– Θα ψάξω σε ηλεκτρονικό ή σε φυσικό κατάστημα;

– Ποιος θα μου δείξει πως δουλεύει;

– Ποιος θα μου περάσει τις επαφές και θα μου σετάρει τους λογαριασμούς μου;

– Από που αγόρασα στο παρελθόν, αν δεν είναι η πρώτη φορά;

– Ποιος με εξυπηρέτησε;

– Τι εντύπωση έμεινε μέσα μου;

– Τι μ’ έκανε να προτιμήσω αυτό το κατάστημα παρά οποιοδήποτε άλλο;

– Θα αγοράσω από το ίδιο κατάστημα ή το ίδιο πρόσωπο;

Μ’ αυτά τα ερωτήματα κάνουμε μια ψυχολογική ανάλυση του πελάτη δηλ. του εαυτού μας ως πελάτη.

Ας πάμε όμως πρώτα στο πιο ουσιαστικό ερώτημα.

– Γιατί θέλω να αγοράσω ένα ακριβό κινητό;

– Ποια τα κίνητρα μου για την αγορά αυτή;

– Ποια είναι τα φανερά και ποια τα κρυμμένα κίνητρα μου;

– Ποιες ανάγκες μου καλύπτονται;

Ας δούμε παρακάτω μερικά κίνητρα:

– Η επιθυμία μου για καλοπέραση.

– Η επιθυμία μου να θεωρούμαι σπουδαίος από τους άλλους.

– Η επιθυμία μου για αλλαγή.

– Η επιθυμία μου να έχω κάτι ωραίο.

– Η επιθυμία μου να ξεχωρίζω.

– Η επιθυμία μου να χρησιμοποιώ στο έπακρο τη νέα τεχνολογία.

– Η επιθυμία μου να διαπραγματευτώ την τιμή.

– Η επιθυμία μου να ανήκω σε μια συγκεκριμένη κοινωνική ή τεχνολογική ομάδα.

Τελικά τα κίνητρα αγοράς είναι εγωιστικά ή αντικειμενικά;

Φιλαυτία, ματαιοδοξία, γόητρο, αυτοικανοποίηση, κάλυψη πραγματικών αναγκών, παράδοση, συνήθειες και κοινή γνώμη όλα μπερδεύονται.

Η επιτυχία του πωλητή εξαρτάται από το πόσο γρήγορα μπορεί να καταλάβει και να σκιαγραφήσει τις παραπάνω αναλογίες για τον κάθε άνθρωπο. Και από το πόσο μπορεί να ευχαριστήσει τον καθένα ξεχωριστά γι’ αυτό που τον απασχολεί δίνοντας του αυτό το κάτι που χρειάζεται σε κάθε δεδομένη στιγμή.

FB Tags :

#πωλήσεις #sales #κίνητρα #αντίληψη #softexperia #mindstormGR