Περί διαπραγμάτευσης (πραγματική ιστορία)
Πριν πολλά χρόνια συζητούσα με κάποιον για δουλειά στο μαγαζί του. Αυτός ο κάποιος, παλιά καραβάνα, ήθελε να πω ναι σε μια παράλογη επαγγελματική πρόταση που μου έκανε. Ήθελε να πω ναι σ’ όλους τους όρους του και με κοπανούσε. Να πάρει την έκπτωση που ήθελε και να πληρώσει όποτε ήθελε.
Χρησιμοποιούσε τη φωνή, το ότι έπαιζε εντός έδρας και εγώ εκτός, την ηλικία του και το γεγονός ότι ήταν καταξιωμένος και μονοπώλιο στην περιοχή του. Διέκοπτε τη συζήτηση, έφευγε για λίγο, γυρνούσε, σηκωνόταν, πήγαινε πέρα δώθε και μου έλεγε ότι καθυστερούμε και ότι πρέπει να τελειώνουμε για να πάμε και να φάμε.
“Έχουν περάσει τρεις ώρες και δεν έχουμε καταλήξει. Δεν συμφωνείς με τους όρους μου. Πρέπει επιτέλους να τελειώνουμε. Και πρέπει να πάρω και το χάπι μου και να κοιμηθώ μισή ώρα το μεσημέρι”.
Και τότε κατάλαβα τι έπρεπε να κάνω. Ότι το δικό του επιχείρημα “να τελειώνουμε” έπρεπε να γίνει το δικό μου αντεπιχείρημα “να μην τελειώνουμε”.
Και του είπα λοιπόν : Κύριε τάδε μου, θα ήθελα να σας πω ότι έχουμε όλη την ημέρα μπροστά μας για να βρούμε μια κοινά αποδεκτή λύση. Δεν θα φάμε και δεν θα διακόψουμε τη συνομιλία μας μέχρι να βρούμε τη σωστή φόρμουλα συνεργασίας. Θα συζητήσουμε εκτενώς όλες τις λεπτομέρειες. Μπορούμε όμως και “να τελειώσουμε” σ’ ένα λεπτό αν δεχθείτε την δική μου πρόταση. Και μόλις το είπα αυτό σαν κάτι να άλλαξε.
Δεν πέρασαν δέκα λεπτά και είχαμε συμφωνήσει.
Μου έδωσε το υπόλοιπο της οφειλής του και δώσαμε τα χέρια για τη συνέχεια της συνεργασίας μας με τους νέους όρους. Οι όροι ήταν εντάξει και για τους δυο μας. Μου είπε τέλος ότι έχει μια ζαλάδα γιατί δεν έχει φάει κάτι από το πρωί και ότι πρέπει να πάμε να φάμε τώρα. Για να πάρει το χάπι του και να πάει μετά για τον μεσημεριανό ύπνο του.
Πήγαμε μαζί για φαγητό, πήρε το χάπι του, πήγε και πήρε τον μεσημεριανό ύπνο του και εγώ συνέχισα με το επόμενο ραντεβού μου.
Συμπέρασμα : Όποιος παραμένει ήρεμος και αντέχει να φάει, να πιει και να κοιμηθεί αργότερα, διαπραγματεύεται καλύτερα.
Comments are closed.