Το πιο δύσκολο στην πώληση

Πολλοί λένε ότι το πιο δύσκολο βήμα στην πώληση είναι το κλείσιμό της. Κατά τη γνώμη μου, η πιο δύσκολη φάση δεν είναι το κλείσιμο αλλά η προσέγγιση του πελάτη.

Τότε κατάλαβα γιατί είχα στο παρελθόν κάποια ανησυχία ή ενίοτε και εκνευρισμό όταν τριγυρνούσα έξω από ένα γραφείο ή ένα μαγαζί, πριν αποφασίσω να μπω μέσα.

Απλούστατα δεν ήξερα πως να πλησιάσω τον πελάτη. Φοβόμουν ότι δεν θα είχα το χρόνο να τον δω, να καταλάβω τι θέλει και να πω ό,τι είχα να πω.

– Πως αρχίζεις τη συζήτηση μ’ έναν πελάτη που δεν ξέρεις τίποτα γι’ αυτόν;

– Που έχεις διαφορά ηλικίας;

– Που είναι θυμωμένος;

– Που βιάζεται να φύγει;

– Που το τηλέφωνο του χτυπάει ασταμάτητα;

– Που θέλει να λύσει ένα πρόβλημα του εκείνη τη στιγμή και εσύ τον καθυστερείς;

Παρά το γεγονός ότι δεν υπάρχουν απόλυτες συνταγές στην πώληση και παρ’ ότι δύσκολα μπορεί κανείς να μεταφέρει 100% την εμπειρία του, νομίζω ότι αξίζει να σας μεταφέρω εδώ μια σκηνή.

Συζητούν ο ιδιοκτήτης του καταστήματος με ένα φίλο του για την αγορά ενός αυτοκινήτου. Εγώ μόλις 21 ετών μπαίνω μέσα στο κατάστημα ως βοηθός έμπειρου πωλητή για να γνωρίσω τον πελάτη και να βοηθήσω στο δειγματισμό και στην πώληση.

Ο ιδιοκτήτης λέει στο φίλο του με μια δόση εκνευρισμού : “Ψάχνω να βρω ένα αυτοκίνητο μ’ αυτά τα χαρακτηριστικά εδώ και δύο μήνες και δεν βρίσκω τίποτα. Εχω κουραστεί και δεν μπορώ να κάνω και τη δουλειά μου.“

Ο έμπειρος πωλητής και εγώ περιμένουμε υπομονετικά να τελειώσει η συζήτηση. Αλλά η συζήτηση μεταξύ του ιδιοκτήτη και του φίλου του τραβάει και εμείς καθυστερούμε και θα χάσουμε και το επόμενο ραντεβού σ’ άλλη πόλη.

Και μπουμ.

Ξαφνικά θυμάμαι ότι δύο τετράγωνα πιο κάτω είχα δει ένα αυτοκίνητο με ΠΩΛΕΙΤΑΙ που ήταν πολύ κοντά σ’ αυτά που έψαχνε ο ιδιοκτήτης. Μπαίνω λοιπόν και εγώ στη συζήτηση και του λέω να πάει στο σημείο εκείνο για να δει το αυτοκίνητο.

Ο ιδιοκτήτης με ρωτά για το αυτοκίνητο, μ’ ευχαριστεί για τις πληροφορίες, σταματά τη συζήτηση με το φίλο του και ξεκινά ο δειγματισμός και η πώληση. Που πήγε μάλιστα και πολύ καλά.

Ο ιδιοκτήτης τελικά αγόρασε το συγκεκριμένο αυτοκίνητο. Κάθε φορά που με έβλεπε μ’ ευχαριστούσε που τον βοήθησα. Και για πολλά χρόνια ήταν ένας καλός και σταθερός πελάτης.

Συμπέρασμα : Κοιτάξτε γύρω σας πριν μιλήσετε. Παρατηρήστε το χώρο. Βρείτε στοιχεία που σας δείχνουν τα ενδιαφέροντα του. Αγοράστε κάτι. Λύστε ένα πρόβλημα του πελάτη σας που δεν έχει να κάνει μ’ αυτό που πουλάτε άμεσα. Οι πιθανότητες στη συνέχεια να αυξήσετε και τις δικές σας πωλήσεις είναι σίγουρα περισσότερες.

Extra tip : Πριν επισκεφθείτε κάποιον πελάτη σας, δείτε λίγο το προφίλ του στο facebook ή στο linkedin ή στο instagram. Σε κάποιο κοινωνικό δίκτυο, τέλος πάντων. Θα σας βοηθήσει να μάθετε τα ενδιαφέροντα του και να αποφύγετε τις κακοτοπιές. Π.χ. άμα είναι Ολυμπιακός, δεν βρίζεις τον Ολυμπιακό.