Η ικανότητα του πωλητή να γίνεται κατανοητός, αποτελεί καθοριστικό παράγοντας κλεισίματος και βασίζεται στην ψυχολογία των πελατών.
Πολλοί υποψήφιοι πελάτες είναι ευαίσθητοι στο να εκφράζουν την άγνοιά τους και προτιμούν ν’ αναβάλλουν μια αγορά αντί να ρωτήσουν τον πωλητή τι πάει να πει ο συγκεκριμένος όρος.
Σ’ αυτές τις περιπτώσεις ο καλός πωλητής πρέπει να δείξει μεγάλη λεπτότητα, μεγάλο τακτ.
Μπορεί π.χ. να πει : “Αυτό το συμβόλαιο, όπως όλα τα συμβόλαια, είναι γεμάτα από ακαταλαβίστικους νομικούς όρους. Εγώ ο ίδιος, όταν το πρωτοείδα είδα και έπαθα να καταλάβω τι λέει : “Θα θέλατε να σας εξηγήσω κανέναν από τους δυσνόητους όρους του;”
Μπορεί ακόμα να πει : “Αυτό το χαρτί γράφτηκε από κάποιο δικηγόρο. Σκέφτομαι, πότε-πότε, ότι σίγουρα τον πλήρωσαν με τις λέξεις – όσο πιο δύσκολες λέξεις χρησιμοποιούσε τόσο περισσότερο τον πλήρωσαν. Θα θέλατε να σας μεταφράσω σε απλά ελληνικά αυτούς τους νομικίστικους όρους;”
Οι πωλητές, ιδιαίτερα όταν έχουν να κάνουν με μη επαγγελματίες αγοραστές, πρέπει να είναι πολύ προσεκτικοί στην ορολογία που χρησιμοποιούν ή που παραπέμπουν. Πρέπει να θυμίζουν συνέχεια στον ευατό τους ότι οι περισσότεροι άνθρωποι δεν είναι τόσο εξοικειωμένοι με την ορολογία της πιάτσας.
Οι ίδιοι οι πωλητές, είτε γιατί έχουν υποστεί ειδική εκπαίδευση είτε γιατί συζητάνε τα θέματά τους σ’ ένα επαγγελματικό περιβάλλον, έχουν εξοικειωθεί με το πρόβλημα της ειδικής ορολογίας του κλάδου τους, και συχνά, ξεχνάνε ότι οι πελάτες ανήκουν στην τάξη των μη ειδικών.
Ξεχνάνε ότι ένας απλός άνθρωπος δεν μπορεί να καταλαβαίνει επαρκώς έννοιες όπως “ενεργητικό”, “παθητικό”, “αποθέματα ή στοκ”, “προμήθεια”, “δικαιοδοσία”, “κίνητρο”, “ποινική ρήτρα”, “εγγύηση” ή “αναστροφή πωλήσεων”. Πολλοί άνθρωποι ερμηνεύουν αυτούς τους όρους διαφορετικά από άλλους.
Ο Τσαίης Μπέντερ, στο βιβλίο του “πως να πουλάς καλά” διηγείται την ιστορία ενός πωλητή αναψυκτικών, που επισκέφτηκε έναν πρατηριούχο βενζινάδικου, για να του πουλήσει μετοχές της εταιρείας του.
Εδώ να πούμε ότι οι μετοχές, στ’ αμερικάνικα λέγονται στοκ (stock), αλλά η λέξη στοκ χρησιμοποιείται και με την έννοια του “αποθέματος” τόσο στα αμερικάνικα όσο και στα ελληνικά.
Ο πρατηριούχος λοιπόν, μαζί με την αγορά των μετοχών, έδωσε από κακό υπολογισμό, και μια μεγάλη παραγγελία σε αναψυκτικά.
Ο καιρός τους επόμενους μήνες, ήταν περιέργως πολύ κακός και τ’ αναψυκτικά δεν πουλήθηκαν. Μια μέρα, ο πωλητής τηλεφώνησε στον πρατηριούχο για την πληρωμή των αναψυκτικών κι εκείνος του είπε ότι δεν μπορούσε να τα πληρώσει, γιατί δεν τα πούλησε.
Ο πωλητής του ζήτησε να επιστρέψει το στοκ (εννοώντας το απόθεμα των αναψυκτικών) που είχε και ο πρατηριούχος έγραψε γράμμα στην ιστορία διαμαρτυρόμενος.
Ζητούσε να κρατήσει το στοκ (τις μετοχές) της εταιρείας και, ταυτόχρονα, ζητούσε την άδεια να επιστρέψει τα αποθέματα των αναψυκτικών που δεν πούλησε.
#επικοινωνία #ορολογία #σαφήνεια #πωλήσεις #softexperia #mindstormGR
Comments are closed.