Εξαγωγικό πλάνο ανάπτυξης (Export Business Plan)
Ο κύριος στόχος ενός εξαγωγικού πλάνου δράσης είναι να παρουσιάσει με λεπτομέρεια και σαφήνεια – και εφόσον λάβει υπόψη όλους τους ενδεχόμενους περιοριστικούς παράγοντες – την κατάσταση στην οποία βρίσκεται η επιχείρηση, τους στόχους που έχει θέσει για το εξαγωγικό εγχείρημα και γενικότερα όλες τις επιμέρους συνιστώσες, όπως στρατηγική μάρκετινγκ, στρατηγική πωλήσεων, χρηματοοικονομικός σχεδιασμός και έρευνα αγορών.
Το εξαγωγικό πλάνο είναι ο χάρτης που θα βοηθήσει την επιχείρηση να αντεπεξέλθει στις υψηλές απαιτήσεις που θέτει η αγορά των εξαγωγών.
Το επιχειρηματικό εξαγωγικό σχέδιο βοηθά την επιχείρηση:
⇒ Να ορίσει την επιχειρηματική της δομή μέσω της καταγραφής της οργανωσιακής διάρθρωσής της, αναλύοντας τα δυνατά και αδύνατα σημεία της και εξετάζοντας ταυτόχρονα και εξωτερικούς παράγοντες, ευκαιρίες και απειλές (ανάλυση SWOT).
⇒ Να συγκεκριμενοποιήσει τους στόχους της σχετικά με τις εξαγωγές (μακροπρόθεσμοι, μεσοπρόθεσμοι και βραχυπρόθεσμοι στόχοι).
⇒ Να καταγράψει ποιο προϊόν θα διαθέσει στην αγορά και ποιες προσθήκες ή αφαιρέσεις πρέπει να πραγματοποιηθούν στο προϊόν ώστε αυτό να μπορέσει να προσαρμοστεί στην ξένη αγορά.
⇒ Να αποφασίσει ποιες ποσότητες από το προϊόν θα διατεθούν στην εγχώρια και στην ξένη αγορά.
⇒ Να καταγράψει σε ποιες αγορές θα επεκταθεί.
⇒ Να παρουσιάσει τη μέθοδο με την οποία θα διαθέσει το προϊόν στην αγορά, δηλαδή να παρουσιάσει τα κανάλια διανομής του προϊόντος.
⇒ Να αποτυπώσει τις μεθόδους πληρωμής που θα έχει στη διάθεσή της.
⇒ Να εκθέσει την τιμολογιακή πολιτική που θα ακολουθήσει.
⇒ Να καταγράψει τους πόρους που ήδη διαθέτει, τόσο τους φυσικούς, όσο και τους χρηματοοικονομικούς.
⇒ Να καταγράψει τις εναλλακτικές πηγές χρηματοδότησης που έχει στη διάθεσή της.
⇒ Να παρουσιάσει τα λειτουργικά και λοιπά κόστη που συνεπάγεται η εξαγωγική δραστηριότητα.
⇒ Να καταγράψει τις δυνάμεις του ανταγωνισμού που θα αντιμετωπίσει στην ξένη αγορά, όπως επίσης και τους τρόπους μετρίασης ή και εξάλειψή τους.
⇒ Να παρουσιάσει μια μέθοδο αξιολόγησης και ανατροφοδότησης της εξαγωγικής δραστηριότητας.
Το σχέδιο εξαγωγών, όπως και το επιχειρηματικό σχέδιο, είναι εργαλεία δυναμικά και όχι στατικά, πρέπει δηλαδή να παρακολουθούνται συνεχώς, να προσαρμόζονται και να αλλάζουν ανάλογα με τα εμπόδια και τις συνθήκες που συναντά η επιχείρηση κατά περίπτωση.
Τα δύο κυριότερα λάθη που οδηγούν σε αποτυχία
Πρώτον, το γεγονός πως το συγκεκριμένο πλάνο παρουσιάζει έναν μελλοντικό σχεδιασμό, ο οποίος στηρίζεται στην αισιοδοξία και στην παράλειψη εξέτασης των δυνητικών δυσκολιών.
Δεύτερον, η πρακτική που εφαρμόζουν τα στελέχη στη διαμόρφωση του σχεδίου να εξετάζουν κάθε παράγοντα μεμονωμένα και όχι ως ένα σύνολο αλληλοεξαρτώμενων λειτουργιών.
Συμβουλές
⇒ Θα πρέπει να έχει διενεργηθεί διεξοδική έρευνα και ανάλυση της αγοράς προτού η επιχείρηση ξεκινήσει το εγχείρημά της.
⇒ Θα πρέπει η επιχείρηση να θέτει ευέλικτους και εφικτούς στόχους, να προσαρμόζεται εύκολα στις συνεχώς μεταβαλλόμενες απαιτήσεις της αγοράς και των ανταγωνιστικών δυνάμεων και προπαντός, να μην υποτιμά τους ανταγωνιστές της.
⇒ Η επιχείρηση θα πρέπει να έχει πλήρη γνώση των ικανοτήτων της προκειμένου να ανταποκριθεί στις διάφορες προκλήσεις που θα αντιμετωπίσει.
⇒ Θα πρέπει να αποσαφηνίσει τους παράγοντες που επηρεάζουν τις αποφάσεις των καταναλωτών ώστε να μπορεί να τους ικανοποιήσει στον μέγιστο βαθμό.
⇒ Η επιχείρηση θα πρέπει να γνωρίζει την τιμή που μπορεί να προσφέρει για κάθε προϊόν της, χωρίς να θυσιαστούν τα κέρδη.
⇒ Η επιχείρηση θα πρέπει να επιλέξει προσεκτικά τους πελάτες, τους διανομείς και γενικότερα τους συνεργάτες της. Όλοι είναι παράγοντες ενός υγιούς συστήματος εισροών-εκροών.
Το εξαγωγικό πλάνο ανάπτυξης, δεν θα πρέπει να βασίζεται σε τυχαίες και υπεραισιόδοξες υποθέσεις και πληροφορίες.
Οι ιδανικότερες αγορές για επέκταση μιας εξαγωγικής επιχείρησης είναι εκείνες οι οποίες θα παρέχουν μεγαλύτερη εξειδίκευση καθώς και ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα στην επιχείρηση για μακροχρόνια διαστήματα.
Παρότι δεν υπάρχει κάποιο συγκεκριμένο μοντέλο που να υπαγορεύει την ανάπτυξη του σχεδίου εξαγωγών, κάθε επιχείρηση μπορεί να διαμορφώσει εκείνο που αποτυπώνει με τον πληρέστερο τρόπο, τόσο την κατάσταση στην οποία βρίσκεται, όσο και την κατάσταση που στοχεύει να περιέλθει, μελλοντικά, μέσω της εξαγωγικής δραστηριότητάς της.
Ένα ενδεικτικό μοντέλο που μπορεί να ακολουθήσει η επιχείρηση παρουσιάζεται παρακάτω, καταδεικνύοντας τα βασικά σημεία που πρέπει να καλυφθούν.
Α. Στόχοι και προοπτικές της επιχείρησης
⇒ Πορεία της επιχείρησης μέχρι σήμερα
⇒ Στόχος ανάπτυξης του σχεδίου εξαγωγών
⇒ Βραχυπρόθεσμοι και μακροπρόθεσμοι στόχοι του εξαγωγικού πλάνου της επιχείρησης
⇒ Τρόπος οργάνωσης των τμημάτων της επιχείρησης
⇒ Προσωπικό
⇒ Επίπεδο οργάνωσης διαδικασιών και τεχνολογικό επίπεδο της επιχείρησης
Β. Προϊόντα και υπηρεσίες
⇒ Περιγραφή των προϊόντων και των υπηρεσιών
⇒ Προσαρμογή ή επανασχεδιασμό των προϊόντων για να εξαχθούν
⇒ Ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα των προϊόντων της επιχείρησης
⇒ Παραγωγική δυναμικότητα της επιχείρησης
⇒ Εισαγωγή και σχεδιασμός νέων προϊόντων
Γ. Ανάλυση της αγοράς
⇒ Έρευνα αγοράς
⇒ Οικονομικό και πολιτικό περιβάλλον
⇒ Μέγεθος της αγοράς
⇒ Αγοραστικές συνήθειες και δημογραφικά χαρακτηριστικά
⇒ Στοιχεία εισαγωγών της αγοράς στόχου και ανταγωνισμός
⇒ Δασμοί και φόροι
Δ. Στρατηγική εισαγωγής σε νέες αγορές
⇒ Καθορισμός των αγορών στόχων
⇒ Περιγραφή των κυριότερων ανταγωνιστών
⇒ Ανταγωνιστικά στοιχεία του προϊόντος στην αγορά στόχο
⇒ Τρόπος εισαγωγής του προϊόντος
⇒ Τιμολογιακή πολιτική
⇒ Όροι πωλήσεων
⇒ Στρατηγική διανομής-εναλλακτικοί τρόποι
⇒ Στρατηγική προώθησης και διαφήμισης
Ε. Νομικά και διαδικαστικά θέματα
⇒ Ειδικά καθεστώτα εισαγωγών στην αγορά στόχο
⇒ Ειδικά έγγραφα και άδειες
⇒ Προσφερόμενοι τρόποι μεταφοράς των εμπορευμάτων
⇒ Ασφάλιση των εμπορευμάτων
ΣΤ. Χρηματοοικονομικός σχεδιασμός
⇒ Πόροι χρηματοδότησης εξαγωγών
⇒ Κόστος πωλήσεων
⇒ Κόστος προώθησης και προβολής
⇒ Εξωστρέφεια
⇒ Λειτουργικά κόστη
⇒ Λοιπά κόστη
Ζ. Υλοποίηση του σχεδίου εξαγωγών
⇒ Καθορισμός ενεργειών και οργάνωσή τους
⇒ Κριτήρια αξιολόγησης και διαδικασίες
Κρατήστε επαφή με την αγορά
Οι νέοι εξαγωγείς μπορεί να μπουν στον πειρασμό να θεωρήσουν ότι ο σημαντικός στόχος τους έχει ολοκληρωθεί όταν προσδιορίσουν τους πρόθυμους πελάτες και κάνουν την πρώτη πώληση.
Αλλά προσέξτε, αυτή είναι μόλις η αρχή.
Επικοινωνήστε με τους πελάτες σας.
Πρέπει να αναμένετε:
- Αλλαγές των απαιτήσεων των πελατών σας
- Ερωτήσεις βέλτιστης χρήσης των προϊόντων σας
- Κοινωνικές & πολιτικές αλλαγές
- Λάθη εκτέλεσης των παραγγελιών των πελατών σας και διορθωτικές ενέργειες από την πλευρά σας.
Comments are closed.